Nos conseils pour mener une négociation commerciale avec succès

Nos conseils pour mener une négociation commerciale avec succès

Mener une négociation commerciale avec succès ne s'improvise pas, même pour un professionnel aguerri. Il existe différentes actions à mener afin de mettre toutes ses chances de son côté. Voici quelques conseils pour mener, comme il se doit, une négociation commerciale.

Une phase de préparation réussie

Une négociation commerciale réussie, c'est une négociation bien préparée ! Réaliser les travaux en amont implique différentes phases, dont la connaissance pointue de l'interlocuteur. Se renseigner sur ce dernier permet de connaitre tous les éléments indispensables afin de conduire les négociations de la meilleure manière possible. Il s'agit de se renseigner principalement sur les informations utiles aux débats comme les données chiffrées (chiffres d'affaires, résultat net d'exploitation) ou les stratégies commerciales.

Faire le point sur l'état du marché représente aussi une phase préparatoire importante. Il n'est en aucune façon question de négocier un contrat au-dessus du marché sous peine de voir la négociation rapidement échouée. Etudier le marché implique la détermination des limites acceptables pour le contrat ainsi que des données fiables essentielles pour une négociation réussie. Ignorer la réalité du marché constitue un grand pas vers l'échec de la négociation commerciale.

Pendant la négociation commerciale

Certes, même si la phase de préparation de la négociation commerciale est cruciale, il faut aussi être convainquant pendant l'entretien. Il convient alors d'adopter la fameuse technique AIDA qui consiste à attirer l'attention et créer ainsi le désir de faire une action. Il est important, lors du débat, de bien soigner son apparence. En effet, l'impression pendant les 5 premières secondes est plus qu'importante. Il faut donc attirer l'attention de l'interlocuteur en présence par tous les moyens : habillements, façons de parler, gestes, etc.

Pendant la négociation, il faut également susciter la curiosité de l'interlocuteur sur ce que l'on dit puisqu'il ne suffit pas de l'attirer. La négociation doit se porter sur les éléments essentiels sans se prendre dans les éléments d'importance secondaire. Il ne faut pas perdre l'interlocuteur dans des masses d'informations plus ou moins lourdes sous peine de le voir se désintéresser de la négociation. Il est ensuite judicieux de créer le désir grâce à des arguments chocs et réalistes tout en formalisant la négociation par l'action (signature de contrat, promesses orale ou écrite, etc.).

Les astuces à connaitre

Une négociation est réussie si elle est bien préparée et bien menée durant l'interview. Pour la réussite de la négociation commerciale, on doit constamment fixer trois niveaux d'objectifs. Il faut fixer le maximum que l'on est prêt à atteindre ainsi que l'objectif moyen auquel on est toujours gagnant. Il convient en dernier lieu de fixer un objectif minimum que l'on peut accepter sans se situer dans des cas de figure compromettants.

Une bonne négociation est celle où les deux parties prenantes sortent gagnantes. Il faut donc faire des compromis. Etre à l'aise pendant la négociation commerciale implique par ailleurs différentes phases : empathie, découverte, reformulation, conclusion de la négociation commerciale… Il faut aussi savoir qu'une bonne négociation suit une discipline préétablie sans aucune place, ou presque, à l'improvisation. Une négociation bien préparée laisse en outre l'occasion d'avoir un recul nécessaire pour mieux en apprécier tous les termes.